Préparer et conduire une négociation dans le bâtiment Présentiel

Améliorer la capacité des professionnels du bâtiment à négocier efficacement avec l'ensemble des parties prenantes, tout en maintenant la qualité des relations et la rentabilité des projets.

Conducteurs de travaux, chargés d'affaires, responsables de chantier, chefs d'équipe et toutes personnes amenées à négocier au quotidien.

Aucun. Cette formation est accessible à tout professionnel du secteur BTP amené à conduire des négociations techniques, organisationnelles ou contractuelles.

Dans un secteur où les marges sont souvent faibles, chaque négociation sur les prix, délais, prestations ou matériaux peut impacter fortement la rentabilité, il est utile de savoir défendre les intérêts économiques de l'entreprise sans compromettre la relation avec les fournisseurs, sous-traitants ou clients, d'éviter les tensions, d'améliorer la communication pour bâtir des partenariats durables tout en tenant ses positions.

Jour 1 — Préparer la négociation chantier
- Accueil - tour de table : représentations de la négociation, attentes du groupe
- Connaissance de soi avec le DISC : identifier son profil, comprendre les styles opposés et leviers d'adaptation
- Mandat défini : rôle et limites du conducteur de travaux
- Anticipation des enjeux : analyser les tensions chantier (coûts, délais, sécurité, image)
- Îlot d'accord à construire : formuler un objectif partagé (OCP) — cas pratique livraison VS réception
- Tensions à réguler : gérer les désaccords avec l'outil DISC en situation
- Exercice de synthèse 1 : simulation de réunion de chantier (MOA, SPS, entreprise, contrôle)
- Debriefing collectif : apprentissages-clés, ancrage du référentiel MAÎTRISE

Jour 2 — Conduire une négociation éthique et efficace
Résultats attendus : aligner livrables / jalons / exigences MOA
- Intérêts adverses intégrés : décrypter les motivations réelles
- Solutions co-construites : explorer des options négociables avec la MOA / le BE / les fournisseurs
- Engagement des parties : verbaliser, formaliser, faire valider — (exemples de PV, CR, avenant)
- Exercice de synthèse 2 : négociation tripartite (MOE / entreprise / sous-traitant sur réserve + avenant)
- Évaluation & Feuille de route individuelle : ce que j'applique dès demain sur chantier
- Clôture et remise du livret MAÎTRISE personnalisé

Demi-journée supplémentaire — Retour d'expérience
Cette demi-journée permet d'ancrer les apprentissages et de valoriser les retours d'expérience concrets des participants après mise en pratique sur chantier.
- Partager les réussites, difficultés et ajustements réalisés en situation réelle
- Analyser collectivement les pratiques avec les outils du référentiel MAÎTRISE
- Renforcer les points-clés à consolider
- Identifier les prochaines situations à fort enjeu à venir
- Réaliser un plan d'amélioration individuel de la posture de négociateur chantier

En cours et/ou en fin de formation, les participants seront invités à évaluer les apports de la formation et l'atteinte des objectifs opérationnels à l'aide d'un questionnaire.

Formateur expert, formé, qualifié et ayant suivi une actualisation périodique de ses compétences théoriques, pratiques et d'animation.

Formation en présentiel.
Le suivi de l'exécution de l'action de formation se fera au moyen de feuilles d'émargement, co-signées par le stagiaire et l'intervenant.

Modalités d’évaluation
- Auto-positionnement initial et final
- Observation continue lors des exercices de négociation
- Fiche individuelle de préparation de négociation à remplir et corriger.
Supports remis
- Livret MAÎTRISE adapté au secteur BTP
- Profil DISC personnalisé pour chaque participant
- Fiche 'mémo chantier' : trame de préparation rapide d’une négociation.